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  • 一年一亿人,把海底捞“吃”上市
    赶着9月的末班车,这个月的港股即将出现第二家明星企业,跟美团一样,这也是一家和吃有关的网红企业。 不过,作为一家餐饮企业,它却常以变态级服务在你的朋友圈刷屏,比如为你美甲、给你庆生,还会担心你一个人吃火锅太悲惨……没错,这家网红店就是火锅界的扛把子——海底捞。 不出意外,海底捞创始人张勇将在这两天敲响港交所的那面锣。早在今年五月,一直闭口不谈上市的海底捞就宣布在港交所递交上市申请,各类数据还特别华丽: 2017年营收总额106.37亿,利润11.94亿,三年的复合年增长率高达70.5%。年客流量达到1亿人次,员工平均薪酬约6万元。平均每位顾客在海底捞消费94.6元,88.2%都是回头客,6成顾客每月去一次。你,有没有拖后腿?尽管海底捞选择上市的时间比较尴尬,但不尽如人意的大市情况并没有吓退投资者,相反,海底捞的机构认购情况不错。 目前海底捞的IPO定价为17.8港元,处于14.8—17.8港元招股区间的高端,而其公开发售部分则已获得约4倍超额认购,集资*多75.56亿港元,国际配售部分也已经超过20倍超额认购。这个成绩,甚至比一些互联网企业都漂亮。      近年来,网红餐饮店层出不穷,极尽奇葩营销,但真正成功的却不多。4万亿市场的餐饮行业,在深沪上市的企业仅有4家,A股市场除了3月份默默终止IPO的广州九毛九,至今“后继无人”。在港股市场活跃的也不多,海底捞已经拔得头筹。那么,作为一家火锅企业,海底捞是如何在清一色的网红餐饮店中脱颖而出的?它又凭什么获得资本的青睐?海底捞的上市对餐饮企业来说有什么启示?来听听大头们的观点。餐饮企业上市少的原因,是真正的餐饮企业太少。中国4万亿的餐饮市场,大部分还是小而散的分布,连锁率不足1%,很多老板还没有摆脱“做餐馆”还是“做餐企”的阶段纠结。 这背后既有长期以来餐饮业是以“劳动力密集”而非“人才密集”的问题,也有“手工业”色彩浓重而“工业化”进程缓慢的原因。总之种种原因导致餐饮业过去虽然是第一刚需的民生行业,但不是主流的一线产业。无法集约化生产、规模化发展就不可能诞生很好的上市企业。 不过,随着这几年大量跨界人才进入,移动互联网技术和平台的迅猛发展,餐饮业注入了很大的变量和动能。中餐的公司化进程明显加速,供应链发展速度也很惊人。餐饮业成为新消费、新零售的主流实验场。一大批品类定位清晰、重视品牌、致力于连锁化发展的新锐餐饮企业涌现,它们将成为未来中餐上市、资本化的重要力量。              海底捞旗下公司海底捞的核心优势很多,除了大家熟知的服务和品牌,我觉得很重要的是供应链整合能力。制约传统中餐无法做大的*大原因是无法标准化,坦言之就是对传统厨师的依赖。没有稳定的口味、可复制的标准化出品,中餐就无法连锁扩张。 海底捞正是选择了中餐里*不依赖厨师的品类,它的厨师就是消费者自己。标准化的料包+净菜,让海底捞可以保证每家店的口味一致性,而将更多的精力投入到真正的企业运营上。这个看似简单的逻辑,正是很多传统中餐无法突破的障碍。一旦有了标准化,海底捞就可以大力发展供应链,甚至切入快消零售渠道。这时候你很难说海底捞是一家零售企业还是餐饮企业。因为本质上它已经通过供应链系统将底层打通了,而供应链体系除了满足自身需要,还向全行业开放。所以我们看到海底捞旗下第一家上市公司,其实是它的底料供应商公司——颐海国际。 海底捞上市在餐饮企业中属特例  希望高服务和高质量能长久  几乎所有互联网垂直行业中,都会有一到两家公司能占到百分之二三十甚至百分之六七十的市场份额,比如滴滴、微软、苹果、摩拜、ofo等。而餐饮行业有4万亿的巨大市场,却只有几家企业在A股上市。 从根本上说,这背后是两种截然不同的商业逻辑:①以互联网为代表的企业属于幂律分布,简单说就是行业中的小企业几乎不赚钱,大企业能赚不少钱,一旦做大就能赢家通吃。 ②以餐饮为代表的服务业属于正态分布,简单说就是行业中不赚钱和很赚钱的企业都很少,大多数属于平均状态。互联网能赢家通吃的原因在于,以产品为边界,用户的增加不会带来人员和管理成本的上升。 餐饮等服务业则恰好相反,随着开店数量的增加,员工不断增加,管理成本呈几何级数往上翻,随之而来的还有服务不标准、客户体验差等问题。所以,以人为价值提供主体的服务业,很容易触及管理的边界,基本上没有做得很大的企业,这是行业天生分散的属性决定的。    以人为价值提供主体的服务业容易触及管理边界所以,餐饮业不可能出现垄断市场的巨头,服装业、理发业等也是如此。 但奇怪的是,肯德基、麦当劳做得很大,开到了全世界,原因是通过减少款式(一般餐厅有几十款菜式,肯德基、麦当劳只有十几种)来降低管理成本。 虽然餐饮业不容易做大,但海底捞又是特例,因为火锅底料可以工业化生产,海底捞不需要大厨。在整个餐饮行业中,海底捞的管理成本较低,*大的管理对象是服务员,而海底捞的厉害之处就在于有一套独特的文化逻辑去管理好服务员。所以,海底捞相比其他餐饮公司,做大的可能性略微大一些。目前,海底捞IPO定价17.8港元,为14.8—17.8港元招股区间的高端,公开发售获约4倍超额认购。小米公开认购超10倍依旧破发,说实话我比较担心海底捞的股价。另一个原因也是因为*近不少企业赴港上市,但整个港股的水位并不高。 不管如何,我本人钟爱火锅,也希望海底捞能在股价上有好的表现。当然,比股价更重要的是希望海底捞的高服务和高质量能长久。 海底捞可将一二线城市的经验  复制到中小城市  海底捞能在香港上市,是多年独特经营累积的结果。相对其他餐饮企业,海底捞的独特优势十分明显: ①标准化能力。海底捞的底料、操作等基本上做到了标准化,复制能力很强,资本充足下容易做到遍地开花。 ②品牌核心竞争力。海底捞将“服务至上、顾客至上”的服务理念做成了核心能力。其他企业很难模仿,更不用说去超越。             海底捞的附加服务:变脸表演③海底捞在中国火锅业市场占有率****,成为了餐饮行业的标杆型企业。餐饮行业高度分散,海底捞虽排第一,但市场占有率也仅为2.2%。说明市场还非常不稳定,巨头还远没有出现,海底捞今后还大有市场潜力可挖。 ④海底捞通过这些年的运营,已经在选址、服务、菜品、供应链、经营等各个环节做得非常成熟,新店的投资风险很低。根据海底捞招股书披露,海底捞门店一般在1—3个月内实现首月盈亏平衡,大部分的海底捞门店能在半年到一年内回本。海底捞这两年也明显加快了开店速度和全球化步伐。 ⑤海底捞市场下沉的可能性。三四线城市消费能力大爆发,为其拓展市场提供了新空间。之前由于客单价较高(2017年的客单价为94.6元),海底捞更多选择一二线城市开店。随着中产崛起、消费升级,海底捞今后完全可以将一二线城市的经验复制到中小城市,发展空间不可限量。
  • 为什么大街上的水果店越来越多?难道做水果生意真的很赚钱?
    为什么大街上的水果店越来越多?难道做水果生意真的很赚钱? 其实,现在的很多企业都面临着岗位空缺、人才流失的困境。但是,*大的问题还是求职者与企业所需人才不匹配的原因。                再加上“大众创业,万众创新”政策的号召,创业的人越来越多。在众多创业项目中,开店做生意门槛低、投资较小、风险也                相对较小。在多数没有一技之长的人看来,做水果生意也算是一条出路。另外,水果是消耗品,水果市场也很红火。但是要想经营好一家水果店,赚钱不赔钱也是需要花不少心思的。                    在很多人眼里,水果是快销品,只要有人买就会有生意。然而,很多人都忽略了激烈的市场竞争,盲目开店终究                    会面临店面倒闭的风险。当然了,开水果店也会受到季节的影响。夏季水果种类较多,吃水果的人也多,就像到了夏天开奶茶店的人多一样。                  因此,开水果店被很多人看成了商机,致使大街上的水果店越来越多。
  • 品牌比产品本身更重要,抢占消费者的心智才能成就非凡的事业
  • 搜索和展示组CP,不“顶呱呱”一下怎么行?!
    如果说多数企业是市场经济的“掘金者”,那么顶呱呱则是为企业掘金提供工具的工匠师。顶呱呱是专注工商、会计、财税、资质、知识产权、融资、装饰装修等16大业态,为企业提供一站式服务的代理平台,旗下拥有20余个分子品牌,经营600多项企业服务项目,成为企业名副其实的好帮手。 面对“商业服务”的蓝海市场,顶呱呱快马加鞭,提出了快速布局全国一线城市,做本地化的企业服务,全面提升品牌的知名度与美誉度的战略方向,由此加大营销推广已成必然。 分析发现,想要借助营销推广的力量实现目标,顶呱呱面临以下几个问题:1.    谈到互联网营销,都离不开搜索推广,但商业服务的用户特征不明显,如何针对这些用户进行搜索推广,有效获得关注?2.    用户流失情况愈发明显,单一的搜索渠道开始无法满足顶呱呱的流量需求,如何才能挽回流失的用户流量,唤醒他们的消费需求,促成成单和转化? 我们说,专业的事交给专业的人去做,才是*明智的选择。面对以上难题,顶呱呱携手营销推广之路上的好伙伴360推广,一方面通过搜索推广**收获目标用户的目光,另一方面结合关键词定向功能锁定有需求用户,以场景橱窗+信息流广告的不同样式唤醒用户需求,增加曝光和点击,实现了商业服务营销推广的华丽转身。 数据参与决策 凤舞创意吸睛对于商业服务企业而言,要想**获得目标用户的关注,360搜索推广当然少不了。顶呱呱结合360商易对目标受众的活跃时间、爱好、关注点、地域等特征的分析,采用热点词和潜力词等关键词,同时配以个性化、创意的凤舞导航、凤舞橱窗等**凤舞样式,通过图文的页面信息展示直击需求,用户不得不动心啦! 左侧位置,子链信息量丰富,直击用户需求 定向唤醒需求 多样式触达用户在使用360搜索推广后,顶呱呱在一定时期内得到了高流量的回报。但是,随着时间的累积,顶呱呱发现,点击成单的用户越来越少,那造成流失的原因是什么呢?在与360推广的营销顾问沟通后得到答案:部分用户在搜索相关关键词时,不仅会看到顶呱呱的广告,也会看到竞品的广告,自然选择并非单一的;而就算用户点击了顶呱呱的广告内容,在了解信息后,由于需求并不急切,等到下次再有需求的时候,可能就找不到“顶呱呱”了,这也造成了很大的用户流失。 面对这样的问题,顶呱呱决定主动出击,除搜索推广外,增加展示广告的推广,提升曝光率,定向并挽回流失的用户,让品牌信息更加精彩地绽放。 由于商业服务行业用户需求多样化,没有明确鲜明的用户画像,在360的建议下,顶呱呱借助关键词定向技术,**分析并抓取对商业服务有需求的用户,利用大幅吸睛的360场景橱窗和原生信息流广告,进行**的定向投放,以多样化的广告形式增强曝光,**触达用户的同时刺激并唤醒用户需求,将流失的用户重新找回来,有效地促进成单和转化。 场景橱窗:360浏览器-mini弹窗-右上大图橱窗 PC信息流 借助360搜索与展示广告相互配合,形成天罗地网的推广之势,顶呱呱在互联网营销推广的路上步步为“赢”,自推广以来,其搜索日均曝光量可达30万次,日均访问量超过千次,成为了商业服务领域的翘楚。 顶呱呱表示,自己对品牌的曝光和转化有较高的要求,此前尝试过如:电视、报纸、地铁甚至电台广告的投放方式。但是这些推广手段不仅价格贵,而且效果也不稳定。自从选择了360推广,自身的品牌知名度得到了大大的提升,转化效果也是“顶呱呱”。未来还希望通过360推广丰富的产品和广告样式,拓展一线城市业务,让更多的人能感受到顶呱呱的品牌魅力。
  • 信息流广告就该这么用!
    一个人想要阅读完互联网一分钟产生的内容,需要80年,几乎是一辈子的时间。当内容过载成为常态,如何缩短用户与信息之间的路径,快速抢占用户刚需,成为营销的重中之重。近几年,信息流广告以“入口”即“内容”、原生不打扰、用户体验优、广告效果好等特点,成为营销界的宠儿。*/那么,信息流广告是如何获得好的效果的呢?接下来,我们就从360信息流广告的投放应用中一探究竟。** · 只为更优效果确认过眼神,遇上对的人。原生内容有的放矢,让你要的效果统统实现。众多周知,广告效果与目标人群息息相关。如果将某金融品牌的信息流广告展示给一个18岁喜欢游戏的用户,那这个用户往往不会去点击这条广告,尽管这条广告的描述和内容都非常吸引人。所以,广告主想要借助信息流广告真正实现“信息找到人”,除了样式和文案上接近用户正在阅读的内容外,*重要的还是要找准“对的人”。品牌通过360信息流可以使用用户特征定向、品牌行为定向、需求意向定向及浏览场景定向等四维**定向,在不同时期根据差异化的营销需求,**锁定目标人群。如,在某新上市美妆品牌的促销活动推广中,借助360用户特征定向和需求意向定向,针对18-25岁,具有看八卦、聊时尚、爱美食等兴趣标签及搜索浏览过时尚博主、娱乐资讯、美妆购物等相关内容的人群推送**的信息流广告,从而在品牌广而告之的同时一击即中,赢得用户好感,实现广告CTR平均提升15%-40%。而成熟电商品牌进行信息流广告投放时,则可以利用品牌行为定向和个性化重定向,针对核心用户**追回,以及时的动态推送并持续刺激到访用户,展示其此前浏览单品的优惠信息,引导购买。另外,对于本地化品牌,希望打通线上线下,让有需求的用户在其出没的场所看到并使用,可以借助LBS定向,比如,职业培训行业的品牌可以针对其用户经常出现的写字楼、停车场、商场、机场等线下场景进行定向投放,刺激用户通过信息流广告原生的内容,调起其需求。智能 · 只为更**率创意是传统的叛逆,要成为多情的剑,击中不同人的心。事实上,除了找到**的用户群体,文案与素材的结合,创意与用户相关度的结合,是决定信息流广告效果好坏的另一个关键。在对比某教育品牌的信息流广告投放素材创意时,我们发现,同样是针对四六级英语人群进行课程推广,以“学霸都是这么过六级的”、“一天半小时挑战无字幕”这样的文案给用户提供场景暗示,比单纯介绍课程优势的创意,平均点击率高出2倍以上。那么,对于企业营销者来说,怎么才能写出一条好的信息流创意,让成功的创意更加具有可复制性呢?首先,好的创意需要迎合用户喜好。企业投放时可以利用360信息流广告智能创意,基于用户个体兴趣和行业品牌属性自动匹配图文内容,生成信息流文案。选择所在行业,然后点击预览并完成,简单2步,就能自动化生成**行业推广的创意内容,并通过动图、大图、多图、视频等丰富的展现样式无缝融合呈现。为了让广告内容更加贴近用户,还可以借助地域通配符、时间通配符等,让用户身临其境,更愿意点击浏览。以某房地产品牌为例,借助地域通配符,在针对望京地区人群的广告文案中添加地域信息,以“望京90%的用户在这里买房!”这样的文案内容,增强用户的归属感,有效提升了点击和转化。当然,好的创意往往不是一蹴而就的。在信息流广告投放过程中,需要针对投放效果和目标用户的审美偏好,灵活采用具有感染力和行动号召力的不同风格文案,同时借助猎奇、八卦、低价免费以及借势热播剧、大IP或热点事件等*容易见效的方式,持续优化创意图文内容,提升广告创意的点击率。游戏行业集结号捕鱼就借助360信息流智能创意,通过实时热点和场景化图片增强用户代入感的同时,依据点击率情况对标题文案进行实时的优化更新,优选点击率高的“这捕鱼带劲,半个小时完成一亿小目标”文案进行全面的投放,确保广告投放的有效曝光,极大的提高用户点击率。接下来,对于广告主来说,低成本、高转化才是考量好创意的重要标准。很多企业对炙手可热的信息流广告投放很心动,但是会困于效果稳定,如何出价及成本可控等问题。oCPC可以基于效果出价,只需要设置目标转化成本,经过一段时间的数据累积,系统便实时智能优化出价和投放,帮助广告主**化接近投放目标,确保**投放效果。某页游使用360 oCPC投放时,在设定好目标CPA后,因为前期已有大量的数据积累,在投放第二天便达到了转化目标。相较于人工投放4.94%的转化率,在使用了oCPC后,转化率提升55%,*终达到了7.65%。同时,注册成本下降了25.75%。智能工具心中属,掌声送给广告主。AI加持智能化投放,你*宝贵的(时间和成本),360信息流广告帮你守护。关于信息流广告如何**撩人的秘密就分享到这里,想要将更多优质的内容悄无声息地传递给目标用户?想要用用户真正喜欢的内容带来**转化?那就信息流广告投放走一波吧,毕竟,实践才是检验真理的**标准。
  • 关于PC营销,360是一个绕不开的名字
    节前,艾瑞发布的《融合场景下的互联网商业价值研究报告》发现,任何单一的终端设备都无法完全引导和定义用户习惯和行为的趋向,互联网营销的关注重心应该从设备和手段转移到场景中来,重估互联网多屏终端的营销策略,特别是PC的商业价值。无独有偶,2017年双十一过后,在360推广发布的《电商行业营销白皮书》中,我们可以看到双十一当天使用电商APP的用户中,47%在双十一周期内用PC访问过相关商品页面。PC端营销不可忽视,那么如何发现高性价比的PC媒体?用户规模和使用时长是绕不开的砝码。规模方面,PC端月活规模多年来已经基本稳定,大公司之间并未产生流量鸿沟,然而,真正反映用户活性的日均覆盖规模则仍然存在着难以跨越的梯度,是彰显竞争实力的真正指标。根据艾瑞**数据显示,2017年12月,PC端日均用户资产排名以腾讯和360并列第一,渗透率同为82%。 时长方面,互联网公司PC端日均总有效浏览时长排名,360以23.9%的时间份额位列行业第一,超过腾讯的15.6%。 注意力时长是衡量媒体水准的*佳风向标,媒体质量越高,用户卷入度越高,停留的时间也会越长。360打破传统的BAT巨头观,成为集用户规模和使用时长双料第一的流量**,这样的数据表现应该会让不少人心中一震,眼前一亮。你的心中可能有这样的疑问,为什么是360?事实上,从2011年PC互联网行业进入平稳增长期开始,360公司整体的用户资产排名已经跻身并持续处于行业第一阵营,月度覆盖互联网行业超过90%的用户,拥有超过5亿的用户体量。 根据艾瑞数据显示,2017年12月,在安全、浏览器、导航领域,360产品在日活、使用时长、使用次数等主要业绩指标上都位列行业第一,均已成为囊括亿级用户体量的巨头产品(360安全卫士月活5.14亿、360导航月活约5亿、360安全浏览器月活3.98亿)。 360安全产品稳坐行业龙头,旗下安全卫士和杀毒软件长期占据用户在安全防护领域近90%的时间份额,基本垄断行业注意力。 360浏览器产品同样稳居行业第一的地位,安全浏览器和极速浏览器共同占据用户超过50%的使用时间并且份额长期稳定。 网址导航领域,360导航和360影视也牢牢把控用户上网入口,占据行业前两名,拥有高粘性、高使用度的核心用户群体。在浏览页面数、访问次数以及浏览时间方面,360产品均表现得****。 而搜索行业,360搜索的用户渗透率也达到67%,稳居行业第二。 当然,360的野心也并未止步于此,在PC端,用户的渗透型增长早已完成,要进一步赢得用户注意力,提升卷入度,必须深耕用户体验、加速产品创新和内容投入,才是真正有效占领消费者心智。为了摆脱长久以来工具化媒体的旧有标签,形成产品的持久吸引力,近几年,内容化布局是360产品实现从工具向内容、从广覆盖向深渗透成功转型的*重要的战略。无论是安全、杀毒等地基类工具产品,还是浏览器、导航、搜索、垂直频道(360娱乐、360影视)等内容聚合平台,都在陆续增加内容信息的投入, 快视频、快资讯等一系列专注内容的产品推出,使360的内容化布局大大加强。快视频是国内成长*快的短视频APP之一,基于业界领先的智能探索引擎(QVD)技术,实现**的兴趣推荐和潜在情绪感知,帮助每一个用户挑选出自己喜欢的短视频。截至2018年2月底,快视频独立APP日活跃用户约820万,月度活跃用户达4000万。移动端、PC端、SDK等日均VV达到1.6亿,日覆盖有效用户超5000万。作为360旗下图文信息流平台,快资讯于2016年开始为用户提供资讯服务,打通了360从PC端到移动端的全线黄金资源,利用360优质且规模巨大的线**量,多渠道强势曝光、品效结合。截至2018年2月底,快资讯日均展现用户数高达3亿,分发触达能力高达130亿条/天。作为中国**、全球前三的网络安全公司,360自成立以来,始终专注于互联网安全技术的研究和探索,致力于用创新的技术和产品解决用户的互联网安全问题。多年来,360在PC端、移动端,智能硬件等领域全面布局,旗下安全产品和服务守护着数亿国人的电脑、手机、居家、出行、亲子等方方面面的安全。360回归国内上市后,将会以100%的中国身份,参与到国家安全建设中来,带动我国网络安全技术体系自主可控,夯实我国网络强国的坚实技术基础,为本土企业发挥资本市场功能、践行网络强国战略树立典范,带动网络安全产业链共同应对日益复杂多变的网络安全形势。
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